L’équipe de commercialisation interne de Seraina Invest est impliquée dès le processus de planification et participe à la définition des plans, de la taille des logements et des équipements. René Frauenknecht, Head Property Sale & Lease, et son équipe savent exactement ce qui est demandé dans l’immobilier aujourd’hui. Après tout, ils accompagnent souvent des acheteurs pendant des années dans la transaction la plus importante de leur vie.
En Suisse, seulement environ 40% de la population possède son propre bien immobilier. Pour beaucoup, l’achat d’une maison ou d’un appartement est une décision unique et doit être mûrement réfléchi: les plans, l’équipement et la microsituation doivent convenir, tout comme l’alchimie avec le vendeur. René Frauenknecht le sait: «Nous accompagnons souvent nos acheteurs dès la phase de construction et les aidons également pour les questions relatives aux finances et aux crédits. Il s’agit d’instaurer la confiance grâce à des conseils honnêtes», explique le Head Property Sale & Lease, qui continue de mettre en place et de développer l’équipe de commercialisation interne de Seraina Invest. Au cours des deux prochaines années, Seraina Invest mettra sur le marché entre 500 et 600 logements, pour un prix d’entrée généralement supérieur à un million de francs. Le groupe cible: la classe moyenne suisse qui gagne bien sa vie.
René Frauenknecht a plus de trente ans d’expérience dans la commercialisation de biens immobiliers et connaît parfaitement les souhaits de ses acheteurs, jusqu’aux carrelages de la salle de bains: de préférence en format 30 x 60 cm, et leur couleur préférée est le blanc. Après avoir mené des centaines d’entretiens personnels, lui et son équipe savent ce que le Suisse moyen attend et veut aujourd’hui: deux salles de bains, un double lavabo, une douche à l’italienne, un four à vapeur combiné ainsi qu’une machine à laver et un sèche-linge dans un réduit séparé. Pendant longtemps, l’équipe de commercialisation a utilisé un configurateur d’appartements qui permettait de choisir individuellement ces éléments. Résultat: 80% des acheteurs ont fait les mêmes choix. «La plupart d’entre eux ont gagné durement l’argent pour leur premier logement en propriété et ne se lancent donc pas dans des expérimentations. Ils veulent un design intemporel et une qualité durable pour leur chez-eux.»
René Frauenknecht et son équipe sont également les premiers à savoir si les tendances en matière d’habitat changent. «Il y a huit ans, les garages souterrains équipés de stations de recharge pour voitures électriques ou les maisons numérisées qui vous accueillent avec votre ambiance lumineuse personnelle étaient révolutionnaires. Aujourd’hui, c’est la norme.» Le refroidissement des habitations via le chauffage au sol au moyen d’une sonde géothermique est aujourd’hui considéré comme innovant; dans quelques années, il sera intégré de manière tout à fait naturelle dans de nombreux logements neufs.
L’intégration de ces connaissances dans le développement du projet garantit un produit très convoité. C’est pourquoi chez Seraina Invest, René Frauenknecht et son équipe sont impliqués dès le début. «Une vente réussie ne commence pas devant les grilles de chantier, mais dès la phase de conception et de planification. Nous sommes présents lors de toutes les réunions importantes en amont et participons également à la réflexion lors de la réalisation.» Cette polyvalence, grâce à laquelle chaque membre de l’équipe peut déployer ses atouts, différencie la commercialisation interne des agents immobiliers externes.
«Je considère que c’est un grand avantage pour la fondation de placement de prendre en charge la commercialisation de ses projets en interne. Nous connaissons le projet dès son lancement, cela crée de la confiance. En étant présents du début à la fin, nous nous identifions fortement à l’objet. Même les derniers appartements, qui sont souvent sur le marché depuis assez longtemps, nous les vendons avec une motivation totale.» À l’inverse, les courtiers externes se désintéressent souvent rapidement dans de tels cas. Pourtant, c’est précisément à ce moment-là que l’on apprend à mieux connaître son groupe cible et que l’on tire de précieux enseignements.
René Frauenknecht et son équipe abordent avec confiance leurs plus récents projets à Zurich et dans les environs. Dans la Limmattalstrasse, neuf appartements sur 14 ont déjà été vendus sur plan à un stade précoce de la construction. Ils sont tout aussi optimistes quant aux nouveaux bâtiments prévus à Uetikon am See et Fällanden. Les permis de construire ont déjà été accordés et la commercialisation commence en mars 2025.
«Cependant, Zurich et ses environs ne sont pas représentatifs du marché réel», fait remarquer René Frauenknecht. «Ici, il y a peu d’espace habitable et une forte demande: ce sont des conditions idéales pour la commercialisation.» La situation est différente à Lucerne. Malgré de bonnes connexions avec la neuvième plus grande ville de Suisse, les appartements du projet «Südsicht» à Vitznau ne se sont vendus qu’une fois les premières unités terminées. «Le Lucernois n’achète pas de biens immobiliers sur plan. Il doit d’abord se rendre compte personnellement de l’emplacement et de l’équipement.» C’est la raison pour laquelle Seraina Invest a organisé une journée portes ouvertes début décembre 2024. Peu après, 50% des appartements étaient réservés. Les dernières unités seront prêtes à être occupées au printemps 2025.
Connaître les particularités locales d’un site s’est également avéré payant dans le cadre du projet «Böllistrasse» à Niederlenz. Après le départ du courtier externe mandaté pour le projet, la stratégie tarifaire a dû être réévaluée. Une réduction des prix de vente de 8% a permis d’intégrer avec succès les maisons individuelles dans un nouveau concept de commercialisation.
Un bon rapport qualité-prix, un concept de commercialisation attrayant et une équipe de vente qui connaît parfaitement ses projets et les souhaits des acheteurs potentiels: voilà la clé du succès de l’exercice écoulé. Elle restera décisive pour la fondation de placement à l’avenir. En effet, cela permet non seulement de construire des bâtiments neufs dans lesquels les gens se sentent bien durablement, mais aussi de dégager des attentes de rendement auxquelles les investisseurs peuvent se fier.
